Organiser sa stratégie commerciale
L’étude de marché a permis de repérer l’importance de la clientèle potentielle et ses attentes ainsi que les caractéristiques de la concurrence. Grâce aux connaissances que vous avez acquises, vous pouvez désormais faire des choix pour adapter l’entreprise à son environnement et satisfaire les attentes de la clientèle.
Quels produits (ou services) allez-vous proposer pour quelle clientèle ?
La gamme de produits ou services doit correspondre aux attentes des différents types de clientèle repérés. Il s’agit alors de positionner ces produits ou services en fonction de différents critères :
- prix
- délais d’exécution et de règlement
- niveau de qualité
- conseil associé, service après vente
- …
Avec quels moyens allez-vous proposer vos produits ?
Vous vous adressez à une clientèle localisée (exemple : un salon de coiffure en zone rurale
Les moyens à mobiliser concerneront surtout :
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le lieu d’implantation |
choisir un lieu où l’on a mesuré une fréquentation forte |
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choisir un lieu où l’on trouve une proximité avec des commerces attractifs et si possible complémentaires avec l’activité projetée |
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choisir un lieu proche d’un pôle d’attraction (établissement scolaire, centre commercial, gare, site touristique,…) |
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l’agencement du point de vente | |
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la capacité à se faire connaître des entreprises et organisations locales | |
Vous vous adressez à une clientèle localisée (exemple : une entreprise du bâtiment
Les moyens à mobiliser concerneront surtout :
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le choix de supports de publicité efficaces |
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la mobilisation de prescripteurs (partenaires qui pourront vous recommander) |
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la constitution d’un fichier de prospects |
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la participation à des salons professionnels |
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les actions de promotion par internet |
Sur quels points vous distinguez-vous de l’offre des concurrents ?
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Les moyens à mobiliser pourront concerner : | |
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Un procédé technologique supérieur |
cela implique peut-être d’investir dans un outillage onéreux ? |
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Un savoir-faire original |
comment recruter des collaborateurs compétents sur ce savoir-faire ? |
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La distribution |
comment mettre en place une force de vente plus développée que celle de vos concurrents ? |
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Une communication originale |
quelles actions de communication envisagez-vous pour votre entreprise ? |
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